Pourquoi vendre en boutique ?
Instagram et Shopify permettent de lancer une marque de bijoux, mais la boutique physique reste un accélérateur unique : on essaie un bijou avant de l'acheter, surtout au-delà de quelques centaines d'euros. Un concept-store ou une bijouterie qui vous référence vous apporte trois choses que le digital ne donne pas :
- La confiance : être sélectionnée par une boutique reconnue est une validation aux yeux des clientes.
- Le volume : une bonne boutique vend toute l'année, sans que vous soyez derrière chaque vente.
- La découverte : des clientes qui ne vous auraient jamais trouvée en ligne croisent vos pièces en vitrine.
La contrepartie : la boutique prend une part importante de la valeur, et votre organisation doit suivre. Vendre en boutique sans prix wholesale calculé, sans contrat et sans suivi de stock, c'est le meilleur moyen de travailler beaucoup pour perdre de l'argent.
Wholesale ou dépôt-vente : les deux modèles
Les boutiques travaillent avec les créateurs selon deux modèles très différents :
| Wholesale (achat ferme) | Dépôt-vente | |
|---|---|---|
| Principe | La boutique vous achète les pièces et les revend. Le stock lui appartient. | Vous confiez les pièces. Elles restent votre propriété jusqu'à la vente au client final. |
| Paiement | À la commande ou à 30 jours, que les pièces se vendent ou non. | Uniquement quand une pièce se vend, commission déduite. |
| Rémunération | Vous facturez le prix wholesale (souvent 40 à 50 % du prix public). | La boutique retient une commission, généralement de 30 à 50 % du prix de vente. |
| Risque | Porté par la boutique : c'est elle qui possède le stock. | Porté par vous : stock immobilisé, risque de casse, de vol, de perte. |
| Trésorerie | Bonne : vous encaissez à la livraison. | Tendue : vos pièces dorment en vitrine sans être payées. |
| Facturation | Une facture par commande, simple. | Bon de dépôt à la remise, facture à chaque vente (ou relevé mensuel). |
Le wholesale est plus sain pour vous, mais les boutiques prennent peu de risques avec une marque inconnue : le dépôt-vente est souvent la porte d'entrée, puis la relation bascule en achat ferme quand vos pièces prouvent qu'elles tournent. C'est une progression normale : mettez-la dans la discussion dès le départ (« on démarre en dépôt trois mois, puis on passe en commande ferme si ça tourne »).
Le prix wholesale : le calcul qui décide de tout
C'est ici que la plupart des jeunes marques se font mal. La boutique applique son propre coefficient (généralement ×2,2 à ×2,5) sur votre prix wholesale pour obtenir le prix public. Autrement dit : votre prix wholesale, c'est environ 40 à 45 % de votre prix public. Et il doit encore couvrir votre prix de revient et votre marge.
La conséquence en chiffres : si une bague vous coûte 250 € à produire et se vend 900 € sur votre site, le wholesale se négociera autour de 360 à 410 €. Il reste de la marge, mais beaucoup moins qu'en vente directe. Si votre prix public n'a pas été construit pour supporter deux marges (la vôtre et celle de la boutique), le wholesale vous fera vendre à perte.
Règle d'or associée : le prix public est le même partout. Sur votre site, en boutique, sur les salons. Une boutique qui découvre vos pièces moins chères sur votre Instagram arrête la collaboration ; une cliente qui les découvre plus chères en boutique n'y retournera pas.
La line sheet : votre catalogue professionnel
La line sheet est le document de travail que les acheteuses de boutiques attendent. Ce n'est pas votre lookbook (émotion, images de campagne) : c'est un catalogue technique et commercial, une ligne par référence :
- photo simple sur fond neutre, référence et nom du modèle ;
- matières (métal, titre, pierres) et déclinaisons (tailles, longueurs, finitions) ;
- prix wholesale HT et prix public conseillé ;
- minimum de commande (montant global ou pièces par référence) et délais de réassort ;
- conditions : paiement, livraison, politique de retour ou d'échange des invendus.
Une line sheet propre et complète dit à l'acheteuse une chose essentielle : cette marque est organisée, travailler avec elle sera simple. C'est souvent ce qui départage deux créatrices au talent équivalent.
Démarcher les boutiques
Cibler avant d'envoyer
Dix candidatures pertinentes valent mieux que cent emails génériques. Pour chaque boutique visée, vérifiez que votre gamme de prix et votre univers correspondent aux marques déjà en vitrine. Une boutique qui vend du 80-200 € ne prendra pas vos pièces or et saphir à 1 500 €, et inversement.
Le bon moment
Les boutiques achètent par saison : les budgets se décident souvent plusieurs mois avant la mise en rayon (commandes de fin d'année passées à la fin de l'été, printemps-été acheté en début d'année). Un démarchage en novembre pour Noël arrive trop tard.
L'approche qui fonctionne
- Un email court et personnalisé : pourquoi cette boutique précisément, deux phrases sur la marque, trois visuels forts, line sheet en pièce jointe.
- Une relance une à deux semaines plus tard. Les acheteuses sont sollicitées en permanence : l'absence de réponse n'est pas un refus.
- Si la boutique est accessible, une visite en personne hors heures d'affluence, avec quelques pièces. Le bijou se vend en main.
- Les salons professionnels restent le canal le plus efficace pour rencontrer plusieurs acheteuses en deux jours (voir notre guide des salons).
Le contrat de dépôt-vente
Le dépôt-vente sans contrat écrit est la source numéro un des litiges créatrice-boutique. Votre contrat (ou vos conditions de dépôt signées) doit préciser au minimum :
- la liste exacte des pièces déposées : références, descriptions, quantités, prix publics (c'est le bon de dépôt, annexé et signé à chaque remise) ;
- le taux de commission de la boutique et le prix de vente imposé ;
- la fréquence de règlement et de reporting : relevé des ventes mensuel, paiement sous X jours ;
- la durée du dépôt et les conditions de restitution des invendus (état, délai, qui paie le transport) ;
- la responsabilité en cas de vol, casse ou dégât pendant le dépôt : qui assure les pièces en boutique (en général, la boutique en tant que dépositaire, à faire confirmer par écrit) ;
- l'éventuelle exclusivité géographique (rayon de quelques rues ou d'une ville) et sa contrepartie.
Suivre son stock chez les revendeurs
Avec une boutique, un tableur suffit presque. Avec trois boutiques, deux dépôts et un salon, vous ne savez plus où sont vos pièces, lesquelles se vendent, et qui vous doit quoi. Le suivi minimal :
- un état par point de vente : pièces déposées, vendues, restituées, avec dates ;
- un rapprochement mensuel : le relevé de ventes de la boutique contre votre état : chaque écart se signale immédiatement ;
- un inventaire physique chez chaque dépositaire une à deux fois par an, prévu au contrat ;
- l'analyse qui compte : rotation par boutique. Une boutique où rien ne tourne en six mois vous coûte du stock immobilisé : récupérez les pièces et réallouez-les.
Les 5 erreurs classiques
- Des prix publics trop bas pour supporter la double marge : le wholesale devient impossible sans vendre à perte. Tout se joue au calcul du prix, pas à la négociation.
- Déposer sans contrat ni bon de dépôt signé : en cas de vol, de fermeture ou de désaccord, vous n'avez rien.
- Oublier la commission dans le calcul de rentabilité : 40 % de commission sur une pièce à faible marge, et vous payez pour vendre.
- Laisser dormir le stock : des pièces qui ne tournent pas dans une boutique sont des pièces qui ne financent pas la collection suivante.
- Des prix incohérents entre canaux : le même bijou à deux prix détruit la confiance des boutiques comme des clientes.
Gérer ses revendeurs avec Bija
Tout ce que demande la vente en boutique (prix wholesale fiables, factures propres, stock localisé, clients suivis) est exactement ce que Bija structure :
- le prix de revient au cours du jour de chaque modèle vous dit immédiatement si un prix wholesale est tenable ;
- les devis et factures wholesale partent en un clic, aux mentions conformes, avec suivi des paiements et relances d'impayés ;
- l'inventaire trace ce qui est en atelier, en stock ou déposé, et les sorties alimentent le livre de police automatiquement ;
- le CRM garde l'historique de chaque boutique : contacts, commandes, conditions négociées, relances à prévoir.
FAQ
Quelle commission est normale en dépôt-vente ?
La fourchette courante va de 30 à 50 % du prix de vente TTC, selon l'emplacement, la notoriété de la boutique et le niveau de service (mise en avant, vendeuses formées). En dessous de 30 %, méfiance sur le sérieux ; au-dessus de 50 %, vérifiez que votre marge survit au calcul, référence par référence.
Faut-il commencer par le wholesale ou le dépôt-vente ?
La plupart des boutiques proposeront le dépôt-vente à une marque sans historique : c'est un test à faible risque pour elles. Acceptez-le comme une période d'essai cadrée (contrat, durée limitée, reporting mensuel), avec un objectif affiché de passage en commande ferme dès que la rotation est prouvée.
Comment facturer un dépôt-vente ?
À la remise des pièces, il n'y a pas de vente : on établit un bon de dépôt (pas de facture, pas de TVA exigible). La facturation intervient quand la boutique vend : selon le contrat, vous facturez la boutique au prix convenu (prix public moins commission), généralement sur la base d'un relevé mensuel des ventes. Votre expert-comptable validera le montage exact selon votre statut.
Une boutique me demande l'exclusivité, dois-je accepter ?
Une exclusivité se monnaye et se limite : périmètre géographique précis (un quartier, une ville), durée courte renouvelable, et contrepartie mesurable (volume d'achat minimum, mise en avant). Une exclusivité large sans engagement d'achat ferme bloque votre développement sans rien garantir.
La boutique ne me paie pas, que faire ?
D'abord le rappel courtois avec le relevé des ventes ou la facture échue, puis la relance formelle avec mise en demeure. En dépôt-vente, vous avez un levier supplémentaire : récupérer vos pièces non vendues. C'est aussi pour cela qu'on ne laisse jamais s'accumuler deux ou trois mois de ventes non réglées : le rapprochement mensuel n'est pas optionnel.
À lire aussi
Calculer le prix de revient d'un bijou : la méthode complète → Préparer un salon de créateurs : le guide complet → Assurance et transport de bijoux : le guide des créateurs → Le livre de police en joaillerie : le guide complet → Facturation électronique 2026-2027 : le guide des maisons de joaillerie →Ce guide est fourni à titre d'information générale et ne constitue pas un conseil juridique ou fiscal. Les taux de commission, coefficients et pratiques cités sont des ordres de grandeur observés sur le marché français : vos contrats et votre expert-comptable font foi pour votre situation particulière. Dernière mise à jour : 7 juillet 2026.